原标题：观识刘敏：专业讲演给你的作业增色
作者：刘敏
观识研讨院院长
中国人民大学社会心理学博士、工商办理硕士；南开大学旅行经济学学士
本文节选自《具有职场固执的本钱 - 工作化的作业方法》一书
陈说的陈说，是一种“压服性”的讲演，而压服性讲演跟一般讲演最不同的方面便是，压服性讲演要引起听众的“举动”，而在讲演期间就会发生“互动”，详细来讲，陈说的陈说，便是要客户认同项目组提出的计划并采用施行计划，进行实质性的施行作业。
要让客户承受你的计划，当然首要是计划自身观念、论据和证明进程是有压服力的，而特别是证明进程是体系完好的；而作为演示内容，陈说者自己对此要了解、了解而且“毫不怀疑”，在陈说现场，往往除了内容外，陈说者的言语组织、口气和神态，都会对客户接收计划发生影响，能够这么说，要想让客户接收你的计划，就要让客户首要接收你。
为了做到以上方面，便是在陈说演示之前，需求“预备，预备，再预备”：
1. 预备好陈说陈说的“开场白”；
2. 预备好重要观念的论据：专家的观念、事例、数据或许既往的经历，这些论据最好是陈说文字以外的，为加强观念的可信性而预备的；
3. 预备好客户或许发问的问题以及答案，这是预备作业中最重要的部分；
4. 预备一个跟讲演时刻匹配的精简演示版别，将参加人员注重的问题，提前到夺目方位；
5. 最终是预备一个客户承受的个人形象：男士们记住，防止将乱糟糟的头发示人，而女士们最好将你潇洒的长发系起。
先说说“开场白”：
压服性讲演的开场白五步曲：
- 情感和谐
- 问题、注重点、时机和方针陈说
- 可信的凭据
- 讲演纲要
- 着重举动
2、3、4部分是开场白必定要触及的，这很好了解，但情感和谐和着重举动，往往被忽略了。
情感和谐：
情感和谐即碰头时的问寒问暖，开场时尤其要注重，而讲演者和受众间的交互，通常在讲演中也必不可少，无论是用浅笑、目光对视、口气、诙谐的言语都是必要的。开场的衬托，能够用两边都承受的内容，打破僵局。
着重举动：
- 需求自傲的口气来讲，开门见山，不要闪烁其词。
- 需求对现场听众的举动进行一些事前办理：
- 比方有人或许在讲的进程中发问题，那就需求这样来标准：期望咱们会集精力讲完，然后会集进行评论；
- 有些人员暂时被组织来开会，或许还会运用电脑处理一些公事，这时分需求着重陈说的重要性：此陈说历时三个月，访谈了六个省公司，是咱们公司第一次全面完好地针对。。。问题提出的计划，期望引起咱们的注重。
- 拿相关决议计划层的话来引起注重：在某某领导十分注重的情况下，咱们完成了陈说，期望引起注重。
比如：
陈说陈述时的比如是最常用的，而运用竞争对手的事例、以及本项目研讨中的实例是最有压服力的。陈述时的比如，有些是陈说中已论述的，而为了阐明问题，还需求预备一些现场叙述的比如。
专家的观念：
专家的权威性，是挑选运用与否的条件，有争议的专家观念一般不要运用，而有争议的观念一般运用比如、数据等来证明，不要运用另一个观念来证明，哪怕是专家的观念，不然就进入了循环往复的进程。
比方（类比）：
恰当的比方能够极为有效地阐明笼统、杂乱和新的概念，重要的是要做到恰当。业界将彩铃比方为“病毒式营销”的事务，这个比方被广泛运用，是因为其恰如其分地抓住了彩铃跟病毒相同的“传染性”特征。
统计数据：
数字是最好的证明，特别是在高科技工作，以数字为根据而进行决议计划简直成了必要条件。
自己的经历：
其他方面当然重要，但都不及自己的成功经历来得真实，而实际操作的经历，特别是给知名企业的咨询经历，将为项目陈说的陈述带来更大的可信度。记住，假如或许就多了解些公司的成功事例，特别是其间的细节，而不要仅仅自己操作过才能够了解和了解。许多时分，其它项目的咨询计划、施行推动的作用，都将成为“你自己经历”的一部分，说白了是公司经历的一部分。
首要，掌握问题：
假如客户发问题，那是给咱们时机，尽管会有歹意和攻击性的问题，但好过他们坚持沉默，发问题标明他们参加其间，并注重和展现他们的需求。
不同问题的处理：
信息类问题：假如是相关信息的问询，就直接答复，而答复问题的三段论是这样的：
1. 多谢对方的发问，答复前核对对问题的了解；
2. 答复问题；
3. 最终核对发问者对你的答复是否满足。
假如过于杂乱的技能型问题，能够提议会后再评论；假如在陈说演示中心提出的问题，而内容在后面有触及的，要礼貌奉告其今后的部分会讲到，当讲到此部分时，提示其注重；当有主体以外的问题，可简略答复，并提示此问题不在本项目范围内。
圈套类问题：有些发问者发现计划中的一些缺乏，假如在会议现场提出的话，肯定是给项目组一个更深化阐释问题的时机。仅仅这类问题不太好抵挡，需求坚持活跃的情绪和镇定的脑筋才能够处理好。
调集自我的热情：
要想压服对方，必定先压服自己，要想感动他人，也有必要感动自己。多注意在言语、手势、表情、讲演声效等多方面增强现场感染力，其间言语的感染力最重要。
讲演才能的重要不只在咨询工作，有个设备厂商的高层，曾感叹说：现在是做得好不如说得好，说得好再做得好，就能够不得了了。
此话没错，讲演如精进不休，不进则退。革新没有成功，诸君仍需尽力！
- 抓住时机训练自己的表达。每次正式和非正式的说话时机，都是自我提高的时机，为每次的时机做好事前预备，才会显着有改进，每次的改进便是一次鼓舞；
- 只需有实力，任何一个人都有专业讲演的潜质。当你讲的都是“干货”的时分，天然就会吸引人，当你真诚地表达观念，自会感动受众。因而，不是去练讲演的技巧，而是具有讲演的内在。假如开不了口的话，就想想技能范的雷军和张小龙，都不是靠技巧赢得听众，而是靠实力赢得的；
- 将专业讲演视为办理者必备的基本功。办理者靠思维和观念把团队成员凝成一股绳，靠专业表达让客户认可，让业界认可，这些都是树立“个人品牌”的要害动作。提高自我，专业讲演才能正是办理者必备的才能。
《具有职场固执的本钱 - 工作化的作业方法》本书以一个人工作开展的三个阶段为头绪，将工作起步期工作挑选、工作习气和工作素质、工作开展期专业技能、客户办理和出售办理以及工作成熟期的项目办理、团队办理和创业办理完好打开，既有实例，又有观念，既结合实践的领会，又有可操作的过程。
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